各位领导、各位嘉宾、女士们、先生们：大家下午好！非常感谢各位能在百忙之中抽时间来参加我们今天的别墅营销高峰论坛。对各位的光临我们表示热烈的欢迎。我是东莞日报专刊新闻部秦学寅，今天的论坛由我来主持。下面我先介绍一下出席今天论坛的领导和专家，他们是：东莞日报副社长、东莞日报传媒发展有限公司总经理——黎树根：东莞日报传媒发展有限公司副总经理、广告公司总经理——许玉东；东莞日报编委、专刊新闻部主任——何杰；华南理工大学建筑学院常务副院长——赵红红；房地产专家——戴欣明博士；工商银行东莞分行房产部副总经理——莫志锋；出席我们论坛还有来自东莞各大房地产企业的代表，对各位的光临我们再次表示热烈的欢迎。
作为最高端的家庭住宅，别墅一直深受东莞富裕阶层人士的喜爱。十多年来，东莞开发了众多别墅，堪称中国拥有别墅最多的城市之一。近年来，随着东莞房地产市场日渐成熟，开发水平不断提高，涌现了一大批升级换代的别墅新品和精品。但是随着国家加紧对土地的调控，尤其是严禁新批别墅用地，使得别墅成为稀缺产品，甚至被称为"最后的贵族"。而东莞富裕阶层对别墅的要求，也已经从单纯的豪华、奢侈的物质追求转向品位与文化的精神层面。为了引导富裕阶层人士对别墅的理性消费与投资，充分展示东莞别墅精品风采，东莞日报在去年8月主办了首届东莞别墅文化节，受到房地产业界及消费者的一致好评，东莞日报又在今年9月启动了第二届东莞别墅文化节暨"金鼎奖"评选活动。今天我们在这里举行的别墅营销论坛。就是我们第二届东莞别墅文化节的系列活动之一。下面，有请黎树根社长为我们今天的论坛致开幕辞。
各位专家、嘉宾、朋友大家下午好，在中秋佳节来临之际，东莞日报社组织东莞房地产界的营销专家相聚在东莞报业大厦，共同探讨奥运之后地产营销，新形势下地产营销的新思路，在此，我代表主办方东莞日报社和搜房网对各位房地产行业的专家，东莞房地产产业的精英出席本次高峰论坛表示热烈的欢迎和衷心的感谢。
特别感谢赵红红、戴欣明博士两位专家出席本次的论坛，感谢东莞报业网、搜房网、房掌柜网络对本次论坛进行的现场直播。 目前，我们受各种因素的影响，特别是国家政策的影响，东莞房地产产业的发展确实经历了新的调整期，为此东莞日报社和搜房网东莞分公司特别在东莞别墅节策划和举办了别墅营销高峰论坛，本次论坛特别邀请了戴欣明博士和赵红红两位专家跟各位地产界的精英，媒体界多方互动探讨研究政策形势，新的市场环境，新的供需状态之下的地产营销的突破点，希望各位营销的专家踊跃发言，为维护东莞房地产业的秩序献计献策。
作为本土的主流媒体，现在有三报一网，东莞日报是党报，是东莞的主流媒体，对于东莞房地产行业的支持一直是非常关注的，同时东莞日报拥有60万的高端读者，在读者当中有40%的人，都有在东莞地区购买房产的计划，他们需要媒体提供丰富的房产市场资讯，因此我们希望通过东莞日报主流媒体、资讯平台的影响力和引导力，在地产和消费者之间搭建互动平台，努力实现地产企业发展和市民生活质量提高的双重目标，为东莞房地产行业健康、有序、科学的发展做出自己的贡献。 东莞日报社举办的一年一度的标志性楼盘和别墅节都是为了实现房地产界和市民双赢的目的。我们也相信通过地产界各位的辛勤工作，通过企业、媒体合作以及消费者的良性互动，东莞的房地产行业将为东莞市民提升生活品质，城市升级作出巨大的贡献，最后预祝本次"群英聚首，华山论剑--东莞别墅营销高峰论坛"圆满成功，祝各位嘉宾、朋友身体健康、家庭幸福，中秋快乐，谢谢大家。
我们原定的论坛主题是后奥运时代的别墅营销，但是介于市场情况，我们今天论坛的主题就不在局限于别墅市场，而是扩大到整个东莞房地产市场，我们想就目前的市场形势，请各位专家、领导以及我们的发展商代表在这里面对面的，畅所欲言，深入解析，并对后奥运时代的房地产营销乃至整体开发策略，思维碰撞，深入探讨，共计未来。 今天论坛的流程我们分三部分，第一部分是专家发言，第二部分是我们请工商银行东莞分行房产部莫志锋副总经理就我们当前的市场形势，从金融行业的角度给我们做一个解析，第三部分是企业自由发言时间，最后我们请东莞日报社编委何杰就后奥运时代媒体与企业的互动关系做一个发言。提醒各位的是：由于时间关系，请各位发言时间控制在20分钟以内。
下面我们首先有请华南理工大学赵红红副院长发言
非常高兴参加本次论坛，很早就知道有本次高峰论坛，上次也是在这里参加过类似的活动。东莞房地产的发展，应该是随着东莞经济的转型而发展，包括设计水平都不断的提高。今天不说形势了，我谈一下别墅营销。
我是搞规划设计的，也做了一些别墅设计。我们别墅营销的前提就是要明白别墅是为谁设计，为谁服务的。别墅随着经济的发展，从电梯到概念都在不断的转变。如果我们看国外的别墅，他们的定义是在自然风景区，远离城市，例如在山林、海边及其他的湖边，景色是迷人的，用地也是非常大的。如果在国外，例如美国的别墅是十几英亩，法国的别墅都是十公顷左右，相当于我们一个楼盘那么大，但是他们的房屋并不是很大的，这就是真正意义上的别墅。
美国有一类别墅叫做独立别墅，现在统统都叫做别墅，双拼和联排的都叫做别墅。例如英国、美国近郊和远郊有一些独立的别墅，长岛的一些豪宅也是为特别有钱的人服务的。
国内目前主流的别墅应该是国外独立式的豪宅，我们的环境和院子没有那么大，这跟国情有关的。 国内在此前提下的别墅，实际上往两个方向走。国内自从2007年起，出现了很多模仿国外豪宅的大屋，都是非富则贵的房屋，大概有十几亩大的院子或者是很好环境的房屋。 还有一种就是定制式的设计，例如长城脚下的别墅，请了亚洲著名的设计师，例如日本的建筑师也在长城脚下设计了别墅，本身具有很高的附加价值，成本和价值是不同的。
我在广州做了山庄项目，每栋的地价达到了700万元，房屋还没有盖就已经这么高了，而且卖的价格是10万元/平方米，用的也是明星式的设计师，也请我做了其中的两栋，他们是非常满意的，又让我做了一栋，而且给的设计费也是很高的，房屋销售也是很特别的，包了一个酒店，每一个别墅做成一本书，看好了才去现场，这种销售范围是比较小的，但是东莞民间有很多的人具备，东莞不能像卖房屋一样卖房屋，可能消费者穿着看着很一般，但可能会有很多的钱，例如北京的煤老板就是这样的例子。 这种营销跟一般的销售房屋是不同的，这是少数的现象，但是从规划、设计、销售、管理服务都需要我们特别的研究和总结的户型，有的楼盘也采取这种方式，但是做的不到位，主要是销售、服务不够，又想将房屋卖的很贵，带出了很多的麻烦。
我去年在樟木头做了一个小楼盘，大概100多套，地形是非常复杂的，是在山地和坡地的，我们充分的利用了地形，每一栋都量身定做的设计，还没有销售就卖完了，价格也卖的比较贵，达到了七、八百万元，这种就是定制式服务，有一定的形式、面积、户型等等，这跟我们销售其他的楼盘是一样的，要针对目标客户进行。 目前，东莞潜在的市场和客户是非常大的，我不清楚东莞的别墅是否都是毛坯房，包括一般的住宅到底是做精装修还是做毛坯房卖，两者争论是比较大的。
实际上北京很多的别墅都是精装修的，因为毛坯房是给第一次置业的人，但是第二套住房就希望有精装修，实际上国内很多城市都是这样的，就不用过多的介绍。 目前，总的形势来看不是很好的，目前股市又创造了新跌，从我国总的经济来看，苦日子还是有一段期限的。我在其他的场合也讲，从中国城市化进程来说，特别是中央要保住目前的经济增长态势，控制通货膨胀。我认为短期是困难的，实际上放长眼光来看还是很好的，为什么这么说？
中国的发展，虽然奥运花了很多的钱，但是中国目前也就是中等发达水平，城市化来说，珠三角达到了60%—70%，但是珠三角的山区还是落后的，中部和二线城市的房价刚刚上来，现在国家的城市化平均水平还没有达到世界的平均水平，也就是发达国家的一半或者是多一点点，未来还会有四亿人进城，还要满足他们的需求，珠江三角洲虽然已经进入了中等发达国家水平，但是中国的情况还差得很远，从长远来看形势是乐观的，因此不用担心。 经济发达地区的房价跟国际的房价相比还是有差距的，目前增长速度比较快，一下子飙升上来了，但是跟国际城市的房价相比还是比较低的，例如跟香港比也是低的。目前我们的物价来说，食品相差五、六倍，房屋相差十倍，汽车的价格基本上是相同的，服装价格跟国外也是有差距的，中国不断的对外开放，我们的房价一定会上去的，因此从长远来看，我认为应该是乐观的，现在是如何度过难关的问题。 总之，我认为东莞城市面貌，包括房地产的发展势头是很好的，来了东莞后感觉发展空间要比广州大很多，广州跟香港相比也是有很多的发展空间。总体来说形势是乐观的，加大营销的力度、规划设计的水平，我们的房地产会有很好的前景，我就先说这些，谢谢大家。
谢谢赵院长的精彩发言，赵院长同时还兼任华南理工大学城市规划与环境设计研究所所长，是享受国务院政府特殊津贴专家（1997），国家一级注册建筑师、国家注册城市规划师。在城市规划和环境设计以及房地产市场方面有着深入独到的见解，我们再次以热烈的掌声谢谢赵院长的精彩发言。 接下来发言的也是一位重量级专家，那就是著名的城市与房地产营销策划专家戴欣明博士，有请戴欣明博士。
谢谢大家，时间过的很快，我记得去年的别墅节也是在这个时期召开，现在差不多已经一年了。上次别墅节我也是在这里进行了演讲，名字叫做“别墅是一个城市有竞争力的体现”，今天我打开博客的时候，旁边有文章列表，我的博客开在搜房网，我就问了搜房网的朋友，文章的点击率有多少，他就告诉我有10万次，有的时候做一些眼球性的文章是有噱头的，还没有如此的点击率，这篇文章在上海和北京、珠三角和渤海、长三角都有人关注的，这说明房地产市场对于别墅的关注程度要比一般的房屋要大得多，为什么这么讲呢？
别墅不受市场的调控，我们知道随着买方市场的来临，房地产已经形成新的格局，这是我的观点，可能大家不一定会认同，但是我认为会形成三分天下的格局，市场化、公开销售的房地产市场还有就是经济适用房和保障性的住房市场。在一线城市已经形成了这种格局，三分天下的问题，各自都按照应有的市场主线不断的发展，早几年的时候，从1998年开始，所谓的房地产市场发展后，取消了福利房分配，进入了房地产市场化的阶段，这样的思路被当时一些激进的学家或者是政策制定者将保障性住房和经济适用房全部去掉了，完全是市场化的发展，但是市场目前没有发展起来，只是在过去的二、三年间出现了大的销售，形成了暴涨，实际上跟中国的经济是有很大的关系的。
我说一个词大家是比较清楚的，东莞是搞“升级”的，实际上中国这几年来也在搞经济升级，中国的产业升级就是从东莞开始的，东莞提了很多的思想，例如腾笼换鸟，从东莞开始向珠三角蔓延，而且向整个中国蔓延，腾笼换鸟已经成为产业升级的名词，我在东莞十几年所以对此是比较熟悉的，东莞是以加工经济为主的，这种经济条件下会产生怎样的后果，人民币升值，所谓的贴牌产品马上出现了问题，例如大家熟悉的，在中央电视二台榜上有名的金蜗牛公司，而且是沃尔玛全球销售第一的烧烤炉公司，因为人民币升值过程中，或者是在政府的腾笼换鸟的过程中出现了严重的问题，中央电视台专门的将它报道出来，同时也发现部分的加工企业，例如生产玩具的企业，在人民币升值和出口壁垒等情况下活的还是比较好的，因为他们非常的注重营销，不单单的向国外出口自己的产品，同时对内进行营销，将国内的市场作为非常重要的部分，因此这样的企业成活下来了。
整个的经济不断的改变，我们的经济要转变为怎样的情况？楼市和股市将面临怎样的状态，过去的几年称之为“赌博市场”，如果一个市场变成了“赌博市场”的话，任何有头脑或者是政策制定人以及国家领导人都不会让这样的市场长期的发展，因此房地产和股票市场迎来了双跌，以前是翘翘板式的，但是在经济大潮的调整下，因为在经济中并不是实业，成为了赌博行业，因此一定会受到调整的。
前几天中国的著名经济学家徐滇庆打赌输了，我前几天发表文章就是说他的问题，中国房地产到底出现了怎样的问题，我认为中国的房地产出现了糖尿病症，我们在广东生活生长，2003年非典的时候，病毒是非常凶猛的，甚至要将中国都吞并掉，很多人都不知道怎么办，但是非典是很好治的，但是糖尿病很难治疗的，大家知道非典是简单的病，我从门进来进入到房间，这是很简单的，我上车也是简单的问题，我吃面包就饱了，但是糖尿病很难治疗的，徐滇庆在中国房地产上打赌输了，他就是用治非典的方法治疗糖尿病，他认为有很多的热钱没有流出去，18亿万的资金没有地方花，所以只能进入房地产市场，因此他认为2008年7月11日的房价要比上一年的涨幅还要大，他用简单的判断来定位中国的房地产市场，因此就出现了问题。
中国的房地产还涉及到中国人面子的问题，有的人100多平方米住的是很好的，旁边的人购买了160平方米，就有人会说你为什么不换房屋居住，所以就会出现换别墅住房的行为。
三分天下的格局目前已经形成了，后奥运时代的房地产的格局是什么，我称之为三房演义，三种房屋都占有一定的比例，最近我提出了山寨房，山寨房在哪里出现的，在新疆出现了，允许有地的企业，可以给自己的员工建设住房并且出售。此事在中国引起很大的反响，很多人都开始讨论，是否需要建设各种各样的房屋解决我们的住房问题，我认为还是有必要的，我希望每次演讲给大家一个明确的主题，今天的主题应该是为一个阶层建造有价值的居所，这样就可以解释，未来的房地产市场的问题，开发商、营销、媒体三方的力量就会清晰的知道我们在做什么，现在的营销出现了深刻的变化，例如我今天来之前一定要了解情况，我打开搜房网，看到广告量是很大的，打开后广告是必须要看的，即使看了这么多的广告，说明整个的房地产是很活跃的，今天看了东莞日报或者是很多的媒体都有一个特点，通常我们称之为营销，现在做营销应该如何做，我们有很多的方式方法来做的，这是没有问题的，有一个宗旨就是做出有价值的内容，这将成为未来营销基本的思路。以前很多的营销叫做创意营销，东莞最近做了很多的创意营销，在全国范围来说东莞做的创意营销应该是最多的，请了很多的明星进行吆喝。
去年8月份的时候，我说了一句话，如果一个行业不用营销的话，这个行业就出现了大问题，当时有些人还不明白我话的含义，只有一些有识之士人明白。 现在看房地产市场，多年前有价格战、服务战、营销战，不用吆喝有价值也可以，接下来顺着这样的思路走的话，就可以做营销了。 营销是从卖方市场到买方市场的变化，中国的房地产市场从来就没有进入到买房市场，1993年是否是属于房地产市场，当时的范围比较小，可能是惠州、海南或者是北海等几个地方暴跌，我们说的买方市场是大的区域，至少是珠三角、长三角、北京、上海都有这样明显的趋势，我们的市场作为买方市场只是相对的概念，我们的房屋想卖，别人嫌我们的价格高，有很多的需求，但是消费者无法买到房屋。
现在有两类人购买房屋，一类是准备结婚的，另外一类是再结婚的，我们的价格已经趋向比较合理的状态。不管怎样讨论房价，买方市场的状态已经明显的形成，这里不详细的介绍了。
媒体的变化这是怎样的概念？媒体更多的注重于内部。深圳电视台最近出现了变化，为什么要提深圳电视台，因为深圳电视台还是比较有代表性的，例如上海电视台和第一财经合作，他们做的营销都是很有价值的，那么，我们来关注一下身边的房地产情况。
最近，深圳开始这样做了，很多的节目我都参与并且策划，现在大家做的一件事情，现在就是将房屋的价值烘托出来，好的东西如果不通过媒介的传播，靠口口相传就不是很现实的，因此必须要这样做。这些变化都是围绕有价值的内容进行营销的，开发商未来做项目的时候应该如何做，深圳和东莞都有销售比较好的住宅，我们仔细看一下楼盘，发现楼盘做的很人性化。甚至在进门的地方有挂钩、平台，让人可以挂一些物品，这就是人性化的设计。
入户大堂的地方，本来是不漂亮的，但是会摆设一些内容，让人摆设一些东西，从而更加的人性化。早年建设房屋的时候就是挖了地基就开始销售，现在的情况不同了，别墅体现的更加的明显。东莞的情况还是比较好的，深圳到2010年要全部达到精装修，因此房地产的销售要将全部的环节都做好。
房地产开发商为置业者做了什么，就是为一个阶层营造居所，住宅就体现了这一点。大家看到中国目前的政策，会有坚定不移的双币政策，最近又出台了“927”政策，不允许利用贷款购买土地，这对于开发商来讲是致命的打击，目前长三角有些开发商出现了问题，去年拿地比较多的开发商开始出现了问题，我罗列了一些问题和未来的趋势，如果大家做事情的时候就是专注做一类商品，例如别墅和住宅，找到具有价值的营销平台，我相信市场还是会属于你自己的，不管怎样，房地产市场发展到今天，如果从今天来看，未来房地产市场的春天会有曙光的，我今天就讲到这里，谢谢大家。
谢谢戴欣明博士的精彩发言。下面有请工商银行东莞分行房产部副总经理莫志锋发言。
我简单的谈一下银行对房地产业的融资的问题，大家知道房地产和金融是关系密切的两个行业。房地产需要金融行业多方面的支持，房地产的加速发展也促进了金融业务的发展。在我国房地产融资的渠道相对来说还是比较少的，银行贷款仍然是房地产项目融资的主要途径，目前来说，银行对房地产的开发贷款、融资还是主要的力量，房地产的融资贷款要符合国家的政策以及房地产整体发展的方向，具体到别墅项目的融资，国家已经停止对别墅项目用地的供应，严格控制了别墅等高端住宅项目的开发，使得早期取得别墅的用地成为稀缺的资源，价格大幅度上涨导致了别墅项目在银行融资上的难度。
今年东莞的房地产市场也出现了“价、量”双跌的局面，市场的观望气氛特别的浓厚，市场的状态在很大的程度上增加了房地产开发的风险，银行在房地产贷款和准入方面调整了策略，目前主要还是选择开发商实力比较强，而且财务状态比较好，地理位置比较优越、开发品质比较好，市场前景好，土地成本比较低，抗风险比较强的楼盘给予贷款。
我行对于房地产项目的开发贷款有几个标准。 1、开发商必须是经过工商管理部门审核等级，产权清晰，法人治理健全，经营管理规范，财务状况两或。如果是中国房地产企业开发资金必须到位，实收资本不能低于1000万元，项目企业也要具备一定的开发资质，实收资本也不能低于1000万元，金融等级也要符合我们的要求。 2、开发建设的计划其预算和备案要完整、合法、真实有效。 3、项目的期限要明确。 4、项目资本金不能低于项目总投资的35%，而且在银行贷款前已经投入到项目中去。 5、根据人民银行的规定，2005年人民银行下达文件，要求商业银行限制对独立别墅项目发放贷款，也存在时间的界定，2005年底前报建的项目还是可以支持的，人民银行规定新报建的别墅项目或者是纯别墅项目银行禁止发放开发贷款。 6、因为国家政策限制了外商投资企业进入别墅项目，因此银行不能对外商投资的别墅项目发放贷款。 7、关于按揭贷款，相对普通住宅，别墅贷款是比较严格的，达到了60%，第二套严格的执行人民银行的规定，对已经利用银行住房贷款或者是公积金贷款如果是属于第二套住房的贷款是有严格的规定，如果家庭人均居住面积低于本地的人均平均水平可以参照第一套的水平对待。 东莞的人均平均水平是根据东莞市统计局在2008年3月31日公布的相关数据，人均居住面积是27.38平方米，这是按揭方面的政策。
我行在按揭方面还有一些优势，还款还是比较灵活的，现在普通用的是本金以及等额本金、等额利息，目前还增加了按周还款以及入住还款，以前是按月偿还贷款的，现在增加的按周偿还贷款，还有入住后才还款，现在很多的开发商拿了预售证后，就开始办理银行按揭和贷款，我们考虑到实际的问题，我们允许消费者在入住的时候开始还款。 还款日期的灵活性，客户根据自身的情况，在贷款的时候选择还款日，还有就是还款宽限期，如果在宽限期内例如10天内可以按时归还按揭贷款，不算是违约。 存贷通业务，客户在银行有一定的存款，可以抵扣相应的贷款利息，增加客户的积极和灵活性，同时也节省了按揭利息，我就简单的介绍这些，谢谢大家。
谢谢莫总的精彩发言。下面我们进入企业发言时间，我们采用自由发言的形式，但是总的有人开个头。我知道住隆地产是在东莞最早设立"大户交易室"的中介机构，对东莞别墅市场有着深入的了解。我们首先有请东莞市住隆房地产经济有限公司董事长钟首农谈谈他们对东莞房地产市场的看法。
住隆在东莞十年了，在2004、2005年的时候我们有300多人，到了今天只剩下20人，我们将95%的业务，在地产非常高潮的时期放弃了，我们的目标是转化过来，将95%的业务退掉，目前以别墅为主打，但是市场今天也没有起来，而且项目投资还在不断的增加，今天最多的问题是谈东莞的别墅市场的情况，我就问三个问题，第一，市场往哪里走，第二产品如何办，价格怎么办，第三，东莞在此过程中东莞的市场会发展成为怎样。
本轮调整中东莞和深圳一起调整，现在的调整已经到了二线城市，这就意味着调整就要结束了，东莞一般的物业市场，我曾经在网络上看过很多人的分析，我认为是把东莞的问题复杂化了，实际上地产就是两个因素决定的，地产所属地的居住地的人口和数量，这是非常重要的指标。 中国做地产的人都不重视一个指标，而且是对东莞很有利的指标，就是居住人口的数量和学生的数量，东莞、深圳、广州每年对学校的投入是非常大的，中国总体学校和学生下降的情况下，美国的地产贵不贵，不取决于GDP，关键是取决于附近学校的水平。从这个角度来看，我对东莞未来的市场还是比较乐观的。
东莞的经济活力以及藏富于民的政策，东莞房地产市场可以跟一线城市共同的波动就说明了问题，东莞的别墅市场跟一线的城市例如北京上海、广州的差距大不是普通的住宅，而是高端住宅，无论是供应还是消费都有很大的差距，可以这样讲，今天做的比较上游的别墅基本上是没有的。
现在开发别墅的时候，我到过东莞所有的楼盘，都强调一个问题，实用率是多少，拼命的往下挖，实际上别墅不在乎这点面积。还有就是小区的容积率，住别墅的人是不重视这一点的。我们在转型中，东莞的地产受的压力是比较大的，需求方的力度是很强烈的。低端的住宅做的更加的完善，装修后就可以搬进去居住，别墅不是这么简单的，也不是装修好了就可以了。市场发展下去，供应方的压力是比较大的，因为跟需求方的差距比较大，需求方的觉悟比较高，东莞以前的别墅为什么压力不大，就是因为需求方的觉悟不够，他们知道购买别墅不是用来住的，我跟很多人接触，他们已经明白了这个道理，董建华的别墅一年也不去一次，别墅不是用来遮风档雨，而是家族和身份的象征，东莞人对别墅以及奢侈品的理解是走在全国前列的，例如对股东和名车的了解都走在了全国前列，相反地产商没有跟得上节奏。
开发商一直做的产品跟市场的道路有比较大的差距，差距就不要从产品角度来理解，我认为现代的产品有几个特点，第一个是开放的，第二，我做好了给你，第三个是不可更改，这恰恰是别墅不需要的因素。
别墅地段重要，有山河也不重要，关键是如何塑造。可园就在东莞市，在繁杂的地区如果有别墅来卖，如果有1000亩的别墅会卖出天价，满足了三个条件，封闭、有很多的配套，树木都是养出来的，而且是几百年的树木，现在的别墅卖不掉，也没有人要，我跟他们讲，就不要销售，现在的房价太低也卖不掉，别墅跟玉的价格是相同的，如果有人喜欢玉就会卖出高价，别人不喜欢的时候是卖不出价格的。这两年东莞有一个特点，楼盘卖的很好，应该养别墅了。我曾经在一个普通的别墅区建了一栋别墅，平均的售价是三、四百万，他说要将别墅卖到六百万，他说有十颗罗汉松，楼梯是特殊材料制造的，我知道别墅就很有价值的，而且里面的石头找名家刻了一些字，实际上别墅的价值是养出来的，我们能看多苏园和可园，建造者在其中居住的时间是比较短暂的，谁要国大型的建筑基本上都是封闭的，基本上都是卖给别人的，为什么会成为不朽的作品，大家到可园看一下，里面基本上是没有草地的，有草地的地方应该不是有草地的，别墅应该是长树的，北京的名流居住的地方都是别墅，他们概括为庭院有神、古树参天、名花名草跟建筑一体。我的理解是这样的，中国的建筑跟希腊建筑相比，为什么希腊有这么多辉煌的建筑，但是中国没有，中国的建筑是木头做的，希腊的建筑是石头做的，但是中国的建筑好，因此明清家居流传到世界各地。
中国的木质建筑是可以改和换的，历朝历代的人都可以修改，而且合乎身份，别墅的房间我去了很多，他们会告诉我这是主人房，这是卫生间，实际上我感觉他们做的很用心，实际上100个人对卫生间的理解是100个样子，何必自己来做，让消费者自己来参与，如果消费者参与修改和做，我们看到可园在建造房屋前是先种竹子，已经有几百年了，目前还有的，因此开发商要注意这些问题。 不要建设开放式的别墅，深圳有一个田园别墅，我有一个朋友购买了别墅，他说现在要围，当时的别墅接近了1亿元，我说今年不围，明年你会围。 现在他在建别墅，每一栋别墅都围了，我说你是在深圳，靠近香港，九龙塘的别墅很吵闹，但是有很多的别墅，这些别墅都是封闭的，一个简单的道理，有钱人的深入和贵族人的生活一定是保密的，我带一个美国人来看我们的别墅，他说如果章子怡在这里购买别墅之后游泳，别墅就有价值了。我认为东莞的市场很好的，大家加油一定会做得更好的，我就说这些。
非常感谢钟总的发言，刚才男士发言，现在有请女士发言，有请丰泰地产梁莹梁总发言。
首先，很感谢东莞日报给我这样的机会跟各位领导和专家共聚一堂，跟大家分享东莞别墅营销的想法，刚才赵院长在开始的时候就跟我们说了什么是别墅，在自然风景区，有一定的土地面积，享有特殊服务的房屋，我不知道这样概括是否对。自然风景区别墅是很讲究景观的，享有一定的土地面积，需要有自己的前庭后院，享受特殊的服务，例如个性化的产品设计，珍贵的物业管理等服务。从此概念来看，别墅的资源是稀缺的资源，价值是不可估量的，从工艺来看，也注定在享有稀缺资源产品的同时，供应量也是少的，价格必定是高的。 别墅购买的客户群注定是少数人享有的，而且是要付出相当代价的产品，对于这样的一群人，在今年的政治、经济环境下有怎样的影响，答案是肯定的，目前来讲，从我们了解的情况来看，别墅市场的观望气氛还是比较浓厚的。
从我公司开发项目销售的情况来看，有独栋别墅也有类别墅项目，现在销售的成交期比较长，有一点是乐观的，我们的客户在政策和经济的影响下出现了观望，成交期比较长，他们对价值的认同是肯定的，在目前的情况下，他们对价值的判断，依然是一如既往的。 因此，我们认为别墅始终是保值增值的投资品，这一点也是我们对别墅后市看好的原因，今年观山碧水等一系列的产品进行了升级，包括产品设计、园林景观、配套的升级，实际上我们对别墅市场还是保有很大的期望，今天就说这些，很高兴聆听各位专家的意见。
我公司没有别墅项目，今天就是来听各位专家的意见，今天的会议是交流务实的会议，我就谈一下自己的想法，过来的路上，我看到东莞大道上有一个路牌，在座的各位都留意到了，某个楼盘卖别墅号称是58万元一套，大家都知道今年的关键词是降价，应该不会影响到别墅，但是现在的别墅也开始降价了，我就谈一下2008年东莞整体的房地产形势以及奥运后营销的趋势。今年的关键词是降价，大家是否想过一个问题，今年是谁首先降价的，可能会触及一些开发商和项目，大家心里都是有数的，三月份是以万科、光大为首的企业开始降价的，回过头来看，如果现在是三月份万科正在降价，我们会进行很多的抨击，半年后大家认为当时的降价是很大的营销，敢于降价也是一种营销，传统认为营销的目的就是让房屋增值卖好的价格，营销的目的就达到了。
目前的市场态势，降价不是一件好事，降价也需要营销的策略。其实在万科、光大降价之前，很多的开发商对市场的压力可能比万科更大，但是他们没有降价，反而是大品牌，大实力的开发商在降价，反而使行业和项目价格不断的下降。 万科在七月份第二次降价，造成了一次冲击波，相对于第一次有所不同，第一次降价是营销的投机行为或者是被迫的营销，七月份降价可能是智慧型的营销行为，万科马上要进行第三次降价，而且是全国性的范围，这是王石说的，并不是我说的。 营销在今年的趋势似乎是打保卫战，如何保住自己的项目，更快的去做，价格尽量做的高一些，这种营销在每个项目上都可以见得到。
奥运后的房地产楼市，今年只剩下三、四个月，东莞日报为什么提出了后奥运时代地产营销新式下别墅的营销，随着整体的形势的转变，东莞的房地产行业是否会转变，大家都在期待，开发商也在期待，我相信市场的购买者也在期待，我谈一点不成熟的观点。 我认为奥运后的情况，大家的期待是比较多的。从2001年中国申办奥运成功后，为了办好奥运会，动用了很多的资源、资金，包括基础建设、场馆的建设，都带动了中国经济的蓬勃发展，16天结束后，这种影响会延续多久，根据历届奥运主办城市的数据，奥运对国家的GDP的影响不会超过2%，对整个国家的经济影响如此的低，人们对奥运经济的期望很高，就会产生落差，让很多的行业和消费者产生很大的期望，期望是否会实现还是一个问号。
对于后奥运营销，我们还是要冷静的来看待，2008年的降价是刚刚开始的，这种不好的情况还会延续下去。中国的房地产市场还是刚刚发展，只有20年，香港发展的历史证明我们，房地产有上升周期和下降周期。香港的经验告诉我们，上升周期是下降周期的三至五倍。 中国的房地产从1997年开始发展，如果到去年高峰期作为截止，十年作为一个周期来看，国内下降的趋势会延续到三至四年的时间，2008年开始可能就会延续到2009、2010年，这是理论上的判断，事实上是否会如此，只有走过以后，才会得知结论，目前的结论还不成立，仅仅是一种猜测。
东莞的房地产市场目前还是处于波动的，因为各个楼盘的不同而不同，不能一概的认为后市会继续的下跌或者是后市有回暖的过程，今天既然谈的是营销，营销就不可能是一个理论下的项目，各个楼盘有不同的营销，我认为应该广义的判断营销，不能狭义的判断营销，狭义的判断就是哪些房屋好销售，广义的营销包括整体的项目，包括融资渠道、可持续发展、经营管理和项目的管理等等，营销的手段要放大，而不仅仅是限制于如何卖房屋，如果仅仅是卖房屋，那么就只有降价的手段，这是我对营销的理解。
淡市营销的看法，如果我操作一个项目，我会敲警钟，去年的营销如果是顺利的，今年营销的压力是比较大的，大势好的话，无论是否有营销团队都可以卖好的价格，现在的形势比较淡就考虑营销的功底，才会体现谁的营销做得好，我们要对消费进行区分，应该进行调研，我每个星期都分析各个专业机构的调研数据，也就是进行数据的搜集和信息的掌控，因此我还是比较看重的，而且是非常有效的，如果做营销的工作人员，无论是管理还是执行，如果失去了市场的基本面，谈任何的营销都是空中楼阁的，在市场淡季的时期营销还是脚踏实地，要针对不同的市场和消费者进行营销，消费者有不同的购买目的，他们承担的风险和观望的时期是不同的，消费者有千变万化的区别，我们做营销也是不同的，是否降价58万元就可以销售一套别墅，我相信仁者见仁，智者见智。在分析消费者购买楼盘的时候会有自己注重的环节，我们抓住这一点就可以了，消费者是有限理性的，也是有规律可寻的，就一定会有破绽的，我们将消费者当做对手研究，就会发现理性的破绽，这样针对性的做营销，每个项目都会寻找到通路，目前来说，营销的目的还是尽快突破，对于东莞的后市如何，我提供一个参照，东莞的回暖不能以自身为例子，应该参照广深的走势，因此东莞还要看广州和深圳的指标，东莞的下跌空间还有空间，广州和深圳的下跌空间是有限的，因为东莞楼市的不规范性，导致东莞楼市的下降还会进一步的持续，我今天就介绍这些。
刚才楚总提到了东莞率先降价的两家企业，到底是怎样的，可能当事人是最清楚的，我们有请光大的张总发言。
我是负责锦绣山河的，所以今年怎样降价的我难以回答。现在回过头来看，降价是否是预谋的，是否是已经有准备的去做的。我的回答是不是的，包括我们自己也是这样的，开年的时候都有年度计划，每个月也有月的计划，今年不需要按照计划实施。今年三月份的降价是怎样的，现在回过头来大家认为有影响力的，实际上当时没有想过我们要如何做，而是对整个形势的判断，我们只是知道万科要这样做，别人给了我们机会，我们就一起做。我们对今年的楼市有基础的判断，因此现在回过头来看，公司的领导当时是有决心和勇气的，这就是三月份的情况。
锦绣山河是东莞比较大型的住区，今天谈别墅的时候，这两年东莞的别墅是很有意思的，我们去每一个镇都有别墅，而且数量是很多的，我们都说别墅禁止批地了，但是目前有很多的别墅不断的抛售。现在的情况是，大家会乐观的说，东莞的财力是否很足，我们的别墅做的是很多的。尤其是我们做松山湖区域的时候，明显的感觉到我们跟松山湖共同的成长，省领导也问松山湖怎么样了，松山湖项目刚推出的时候，大家对此有美好的寄望，也取得了不错的成绩，往后发展的时候，我们会看多政府发布的松山湖的数据，我们已支出了多少亿元，但是成效不大，这种成效是需要时间验证的。
社会如果给松山湖一定的时间，我相信松山湖一定会在未来慢慢的成长为东莞甚至是珠三角知名的住宅区，从我对松山湖居住的环境或者是整体的位置以及发展的水平来看，如果松山湖建造完成的话，会成为中国居住的样板，无论是东莞的别墅有多少，我们认为松山湖的前景还是看好的，我就讲这些。
谢谢光大地产的张总，下面有请瑞峰地产陈总发言。
营销是今天的主题，来之前我到了蒙古牛根生的牛奶厂，我参观了一些工厂，看多琳琅满目的产品，为什么会参观他们的工厂，因为他们的工艺先进，这也是一种营销。 我们在惊叹之际，大家可能看不到倒奶粉的过程，也看不到奶粉是如何倒进去的，永远看到的都是牛奶挤出来的奶变成了我们喝的牛奶，蒙牛用几年壮大为现代的企业，虽然牛奶市场的成本不断的增加，利润不断的下滑，他们依然坚持自己的营销手段，使得蒙牛的市场占有率居全国统类型企业的第一位。 反过来回到地产谈我们的，我们认为营销绝对不是空头谈的，也不是某一个项目的事情，实际上营销受到天时地利人和的影响，实际上环境是我们最看重的，只有在合适的环境内有合适的动作，才会产生最佳的营销，今天有一个特定的条件就是后奥运时代，在政府调控的背景下，我们如何进行地产项目的营销，这才是大家感兴趣的关键。
我们在谈营销的时候，在特定的环境下，要明白影响房地产真正的并不是政府，很多人会反对我的观点，当年降价的应该是金色华庭，我们在万科之前降价的，真正的背景是因为房地产前些年逐利带来的供求关系严重的失衡，成为制约目前房地产发展的关键因素，大家觉得我说的不对，实际上回过头来看这种现象的时候，国家依然在目前的经济环境下，在政策上、信贷上对房地产给予房地产严厉的打击，实际上我们不要忘记，房地产和汽车曾经在国家长期发展的过程中是两架马车，拉动中国内需的发展。政府投资，拉动内需，刺激消费找到经济增长的要素，最主要的还是拉动内需，进出口因为国际环境的变化，可能没有太多的作为，政府投资项目也不会在短期内见效，只有刺激内销才是最根本的手段。
房地产是能够将银行的资金投放流动快的行业，对国家来说是好的事情，但是房地产的供需是严重失衡的，东莞去年销售了600万平方米，本土的实际需求量只有300万平方米—400万平方米，明年有1000万平方米，需要三、四年消化，在这样的背景下我们如何操作，因为深圳和珠三角区域的降价，全国各地从上海、北京、广州一线城市的下降蔓延到省会城市，现在都出现了价跌量上不来，房地产固有的顾虑和需求性决定了房地产行业必须充分的考虑到周期的影响。
房地产七年就是一个完整的周期，七年也是一代人的需求，看到这样的现实，就不会怪目前的市场为什么会出现降价，为什么会有这么多的促销手段。在目前的环境下，我们可以做什么，无论是房地产上涨还是下跌的时期，营销是永远存在的，大家不要认为价格下跌就无法做营销了，最近我们东莞的几个项目都是史无前例的，我们将过去的公寓房改成了酒店，我们将过去盲目、单一的追求房价上涨作为投资唯一的收益，变成了长、中、短结合的稳健品种，你买股票会被套，买房屋会下跌，购买我们的酒店吧，这样的投资是稳挣不赔的，我们就是创新了，创造了资金流，将地产做为金融的延伸品，也为投资者的需求创造了条件，这就是我们的创新，而且市场也是接受的。
过去的销售可能是将10层以上的房屋拿出来销售，现在是将10层以下的房屋拿出来卖，之后才是卖10层以上的房屋，这些就是营销，并不是一味的下降，我们还有很多的手段可以使用。
在2007年之前不能称之为策划，因为市场太好卖了，特别是深圳，广告牌一竖，房屋就卖出去了，根本就不用策划，只有在现在的环境下，才需要我们的策划人员用心的琢磨，回到主题——别墅产品，实际上东莞有一个项目做的是很成功的，就是湖景一号，最大的营销和策划就是为个性的客户定制别墅，根据你的需要可以将内部的设施进行改动为你所需要的，就迎合了消费者的需求，市场永远是对的，他认可了联排别墅或者是庄园别墅，他们认为是对的，就要针对他们的需求展开营销，这就是目前的营销和策划工作。
市场对于策划人员来说，不前进一步，只前进半步，因为前进一步我们却要后退一步。我们知道房地产最重要的是什么，就是现金流。目前，开发商手中现金流都很匮乏，合资的比例都很大，如果不卖产品，不降价卖，就没有现金流，就没有动力进行投资，如果得到了现金流再投资获得的利益更高，所以捂盘不销售就是愚蠢的行为，更多的还是需要现金流，只有在滚动中才可以寻找到最大的经济效益和资金效益。
昨天跟策划师聊，他们就骂老板，认为市场不好做，这是消极的应对，营销人员应该以正确的眼光看待市场，从目前整体的形势来看，本次房地产的调整周期不会像上一次那样四、五年，也不会出现拐点，所谓的拐点就是往下走，调整不能认为就是拐点，调整一下，就象波浪一样震动一下，油价下跌到109美元，很快就会跌到100美元以下，金价也下跌了，因为通货膨胀使世界各地都受不了，我们认为整个的宏观环境会不断的变好。
货币政策和财政政策同样处于紧缩的状态，事实上财政政策还是宽松的，货币政策是紧缩的，从这个意义来讲，下半年严厉的货币政策出台的可能性是比较小的，但是大的促进经济增长的财政政策，例如减税政策出台的可能性是比较大的，从房地产的宏观环境来看，会变的越来越好，大家至少还要坚守半年，我认为市场的总体环境会走出低估，从目前的供需来说，不认为价格跌到底就会更好，我认为除了降价外，更多的要寻找新的营销突破点，应该是下一步要做的工作，因为时间的关系，就谈这些了。
由于时间关系，我们发展商发言到此暂告一段落，下面有请东莞日报社编委何杰发言。
刚才听了各位专家和业界朋友精彩的发言，深受启发，获益匪浅，对于从事媒体工作，特别是楼市专刊做好新闻工作和服务工作有很大的帮助，我受社长的委托谈一下市场形势下媒体和企业的关系。 我从两个方面来谈，一、公共信息平台建设的主流媒体，二、东莞日报跟东莞企业的关系。 今天的活动在东莞日报举行，东莞日报还是东莞的主流媒体，这样讲是否是王婆卖瓜，自卖自夸，我们还是有理论和很多的成果的。
作为地市报纸是区域性的主流媒体，是辖区范围内的主流，这一点在东莞来说具有历史的沿革，判断其标准有这样的标准。具有党和政府的喉舌功能，具有一般新闻媒体难以比拟的权威性，体现并传播社会主流意识形态和主流价值观，具有较强的公信力，对社会大多数人广泛的关注，报道政治、经济、社会重要的动向，是历史发展主要脉络的记录者，基本受众是社会各阶层的代表人群，影响广泛的受众群，按照这个标准东莞日报是符合的，具有三个特性。
权威性 东莞日报有20多年的历史，无论改版前后都有权威性就要充分的发挥党报的意识，传播党的意识，具有较高的公信力和影响力。 发挥党报的服务功能，服务大局服务中心，贴近实际贴近生活关注民生有较强的吸引力和凝聚力。 不断扩大党报的市场占有率，让党报的覆盖面更宽，让广泛的群体得到认可。东莞日报经过几次改版，在改版的过程中，体现了创新的思想，在服务上下功夫，体现了党报的权威性，互动上下功夫，体现了党报的贴近心，创新上下功夫，实现了党报的广泛性。
公共信息平台上我们是主流媒体，对于企业而言，也涉及到了干系的问题和营销的问题，作为企业而言，要选择最有价值，投资最小影响最大的，媒体和企业而言，对于企业来讲，对于企业形象和宣传的需要，还有就是产品营销推荐的需要，企业对媒体而言是产生新闻的重要源头，也是媒体广告的重要客户，大家是互相依存的关系。
东莞日报和东莞企业的关系，我要从房地产市场谈一些看法。房地产市场进入调整期，这一点不容置疑，根据成交数据的统计和各项的长期跟踪，我们的判断调整期要比之前市场预测的要长一点，本次的调整是方方面面的原因，我们认为有一点是不容忽略的，我们在之前的市场亢奋期，有一些激进和不规范的原因都在调整期内，调整期我们要反思，今天的调整要为之前的不规范的操作买单，这样会使我们的市场更加的健康，调整期是洗牌的过程，我们认为优质的企业会在艰难期脱颖而出。
下面就新市场下的媒体和企业的关系谈一点自己的看法，媒体和企业相互坦诚的沟通和理解，尽量避免相互的误解。市场调整期的时候，有很多误读的案例，媒体误读企业的案例，断章取义和对市场片面的报道，某著名人士指责媒体断章取义的报道，北京一家报纸对东莞退房潮的报道，各位都知道的，这里就不详细的介绍了，东莞日报还没有发现这样的案例，我们必须防范这一点，这是媒体的责任。
企业对媒体功能的不足，有一种说法，市场低迷期媒体可以摇旗呐喊不应该落井下石，媒体要冷静的观察，不能负面的炒作，媒体在市场上扮演的角色是理性的观察者和忠实的记录者，房地产是区域性的产业，要跟国民经济息息相关的，一段时间内还是国民经济支柱之一，关注新闻背后的新闻，强调权威、专业、深度和贴近，站在产业报道领域的前沿，构筑权威性的产业咨询平台，用新闻的力量引导产业健康稳定的发展，如果只是摇旗呐喊怎样产生权威公正性的平台，要跟企业产生沟通的平台是重要的，媒体和企业的目标是一致的，共同促进行业健康稳定的发展，虽然需要相互依存但是不能相互依赖，媒体和企业同盟的观点是不同的，我们是相互依存的，并不是相互依赖的。
住房消费是大件消费，消费周期很长，还可以作为投资品，楼市消费有一定的专业性，因此关于楼市的报道，特别的强调对读者的可读性，用专业的眼光通俗的语言向读者传达信息，提供他们最需要的购房使用信息，引导市民理性消费，鼓励消费这一点上，我们跟企业的目标是一致的，在目标一致的基础上，因为有了共同的利益关系，我们需要相互依存。
不能因为目标一致就相互依赖，不能因为投了广告就将你们捧到天上，我们最主要的服务对象还是第一目标也就是我们的读者群，就是准备买房和正在准备买房的群体，我们为第一目标提供消费服务，只有这样我们共同的目标才可以达成，以上就是我肤浅的看法，不到之处请大家批评指正，谢谢大家。
由于时间关系，我们今天的论坛暂告一段落，但是我知道我们还有很多发展商没有发言，我们还有很多话题还需要继续沟通，所以我们也安排了下半场，请各位嘉宾一会移步宏远酒店，我们再续话题。
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